Oferecer amostra grátis parece loucura quando se olha apenas o custo imediato, mas pode ser a alavanca mais poderosa para criar uma base gigante de clientes recorrentes.
Negócios que apostaram forte nessa estratégia chegaram a queimar milhões de caixa no curto prazo e, ainda assim, saíram no lucro quando a onda de recompra voltou com força meses depois.
A lógica do funil de produto grátis
O funil de produto grátis parte de uma premissa simples: é mais fácil converter um desconhecido em comprador quando o risco percebido é quase zero.
Em vez de levar o usuário direto para uma oferta de produto completo, a página vende uma amostra (ou frasco inteiro) por um valor simbólico, geralmente abaixo do custo real.
Conversão e order bump
Nesses funis, a taxa de conversão tende a ser muito maior do que a home ou a PDP tradicional, podendo chegar a múltiplos da taxa original do site.
Para compensar parte do prejuízo no front, é comum adicionar um order bump (produto complementar com alta margem) que uma fração dos compradores adiciona ao pedido inicial.
Fazendo o cliente voltar com cashback
A chave para recuperar o caixa queimado na amostra é transformar o primeiro pedido em porta de entrada para múltiplas compras futuras.
Por isso, muitos e-commerces combinam amostra grátis com um cashback agressivo, que só pode ser resgatado em compras futuras acima de um valor mínimo.
Comunicação multicanal de recompra
Para que esse cashback realmente gere retorno, é preciso insistir em vários pontos de contato:
- Folder impresso dentro da caixa, com destaque para o crédito disponível e condições de uso.
- Sequência de e-mails educando sobre o produto, reforçando o prazo para uso do cashback e sugerindo combos.
- Mensagens em WhatsApp (aproveitando janelas de conversa) lembrando o cliente de resgatar o benefício.
Olhando para cohorts e segunda compra
Em qualquer operação de e-commerce, a maior quebra de recorrência costuma acontecer entre a primeira e a segunda compra.
Elevar a porcentagem de clientes que fazem a segunda compra muda completamente a curva de LTV, mesmo que as taxas das compras seguintes variem menos.
O foco obsessivo na segunda compra
Uma forma prática de pensar:
- Acompanhe, mês a mês, qual percentual dos novos clientes volta a comprar.
- Direcione suas ações mais agressivas de cashback, desconto e comunicação para quem ainda não fez a segunda compra.
- Considere a amostra grátis como “investimento de aquisição” cujo retorno é medido não no pedido inicial, mas no comportamento do cliente em 3–6 meses.
Conclusão:
Amostra grátis não é “bondade da marca”, é uma ferramenta matemática de aquisição e fidelização quando combinada com cashback e um plano consistente de recompra.
Negócios que têm caixa, estrutura para suportar o aumento de pedidos e visão de longo prazo conseguem transformar prejuízo consciente de curto prazo em uma avalanche de clientes recorrentes hiper lucrativos.
